En cuanto se acaben, cerramos


Una de las grandes herramientas del marketing es la sensación de escasez. Un gran ejemplo es una tienda de donuts en Chicago, que cierra en cuanto se le acaban los donuts, lo cual suele ocurrir al cabo de una o dos horas de abrir. Las colas se han hecho legendarias, y el modelo de venta es su mejor campaña de marketing.


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¿Por qué le deberían comprar? 4 estrategias básicas


Cómo aumentar las ventas

En una empresa, es fundamental decidir en qué va a basar su oferta, su propuesta de valor. Esta decisión marcará todas las decisiones futuras: inversiones, nuevos productos, marketing, distribución y ventas…

La pregunta que hay que responder es muy simple: ¿cómo vamos a conseguir que los clientes nos compren?, ¿qué les vamos a ofrecer para que nos compren a nosotros en lugar de a un competidor, o simplemente no compren?

Hay 4 estrategias básicas.

1 Porque somos los más baratos

Evidentemente, el precio es un factor fundamental, y tiene una influencia directa sobre las ventas. Reducir el precio es una manera muy fácil de aumentar las ventas.

Pero tiene un gran inconveniente: cualquiera puede bajar el precio, y siempre hay alguien dispuesto a bajar 2 céntimos más. Si hay dos empresas que quieren ser las más baratas, automáticamente entran en una guerra de precios, que las puede hundir a ellas, y (si son lo bastante grandes) a todo el sector.

En la práctica, la estrategia de ser el más barato requiere disponer de una ventaja importante y estable en el tiempo, una ventaja que permita ofrecer precios más bajos que el resto del sector sin necesidad de reducir el margen. Esa ventaja puede venir de la tecnología, del volumen de ventas, de un marketing muy eficaz… Esto es un modelo de negocio “low cost”.

Querer conseguirlo sólo a base de reducir el margen, es un suicidio.

2 Porque sólo lo tenemos nosotros

Tener algo de valor que no tenga nadie más, ésta es la ventaja definitiva. Una tecnología nueva, una exclusiva de distribución, un avance significativo, una gran reputación…

Además, debería ser una ventaja que se pueda mantener en el tiempo, que no se pueda copiar. O debemos ser capaces de generar estas ventajas de manera sistemática, siempre tener algo nuevo (y bueno).

Esta es la mejor ventaja: permite cobrar más, y hace que las ventas sean menos sensibles a la competencia. Pero también es la más difícil.

3 Porque somos los mejores

Si no somos los más baratos ni tenemos nada único, sólo nos queda hacer lo mismo que los demás, pero mejor. Si hacemos un mejor marketing, atendemos mejor al cliente, le damos más información, el producto es mejor, lo entregamos más rápido, damos el mejor servicio post-venta, nos preocupamos de las necesidades del cliente… Si conseguimos todo esto, venderemos más y mejor.

En todo negocio, hay una infinidad de puntos que se pueden mejorar. El objetivo debe ser tener unnivel de calidad aceptable en todos los puntos de contacto con el cliente, y encontrar maneras de ser mejores (o excelentes) en varios puntos clave. Cuantos más, mejor.

Aquí entrarían estrategias como tener la mejor imagen (p.e. muchas marcas de moda), programas de fidelización (líneas aéreas), planes de comunicación (redes sociales)…

4 Por casualidad

Si no somos los más baratos, ni los mejores, ni tenemos nada único… ¿por qué nos va a comprar alguien?

  • Porque no ha encontrado a nadie más
  • Porque no ha sabido valorar las ofertas que ha recibido
  • Porque le hemos vendido la moto

En resumen, porque el cliente no ha sabido comprar mejor. ¿Seguro que quiere seguir esta estrategia?

Conclusión

Si no tiene claro cuál debe ser su estrategia, o necesita desarrollar el modelo de negocio, un plan de marketing, o promocionar su negocio, podemos ayudarle. En Think peru sabemos cómo definir, crear y desarrollar negocios, y corregir y mejorar negocios que ya existen.