Las mejores técnicas de Marketing para encontrar trabajo: Estableciendo una estrategia


Si estás buscando trabajo o estás pensando en cambiar de empresa, probablemente hayas leído un buen número de artículos sobre las dinámicas de grupo, cómo debes vestir en las entrevistas o los datos que deberías incluir en tu CV.

Aunque en Internet se pueden encontrar miles de posts sobre estas y otras cuestiones similares, he pensado que sería interesante abordar el tema de la búsqueda de empleo desde la perspectiva del Marketing, la Publicidad y la Comunicación.

Como el número de cuestiones a tratar es bastante elevado, he dividido el contenido en varios posts que iré publicando más o menos cada quince días. Una vez se editen todos los artículos, elaboraré un whitepaper que colgaré en SlideShare para que, si así lo deseas, puedas acceder a toda la información en un mismo punto.

Sin más, comenzamos con el primer post en el que se detallarán los pasos iniciales que debes seguir para encontrar trabajo, aplicando las técnicas que usan, en su día a día, los expertos enmarketing y comunicación.

1.- Diseña un plan estratégico y establece tus prioridades

Como en casi todos los proyectos en los que nos embarcamos, comenzar a hacer cosas a lo loco, sin una mínima planificación, suele ser la vía más corta para fracasar en aquello que nos proponemos. En otras palabras, si te limitas a enviar CVs de forma indiscriminada y apuntartesin ningún criterio a decenas de ofertas de trabajo en portales de empleo, lo más probable es que, después de unos meses, estés en el mismo punto de partida.

En la elaboración de tu plan estratégico de búsqueda de empleo, tienes que tener en cuenta tres aspectos fundamentales:

A. Tu punto de partida. Antes de ponerte manos a la obra, es conveniente que te evalúes a fondo. A lo mejor tienes que dar un pequeño empujón a tu nivel de inglés o tus conocimientos sobre el sector en el que trabajas. En este caso, sería conveniente que te pusieras al día porque, créeme, tendrás que competir con profesionales muy bien preparados.

B. El punto de llegada. ¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Qué estás dispuesto a sacrificar? ¿Cuál es el grado de responsabilidad que estás dispuesto a asumir? La respuesta a estas y otras preguntas similares te ayudarán a definir, por ejemplo, si lo que realmente anhelas es una mejora de tus condiciones salariales o tener más tiempo para dedicárselo a tu familia. Por otro lado, piensa en tus prioridades. ¿Estás dispuesto a cambiar tu ciudad o país de residencia? ¿Prefieres tener una jornada intensiva o con horario partido? ¿Eres de los que no les importa recorrer a diario cincuenta kilómetros de ida y otros tantos de vuelta para acudir a tu puesto de trabajo?

C. Los pasos a seguir. Para aumentar las posibilidades de llegar a cumplir tus metas no olvides trazar un plan de ruta. Si crees que con enviar unos cuantos CVs llegarás a conseguir el trabajo de tus sueños, estás muy equivocado.

2.- Focalízate

Philip Kotler, una de las figuras más relevantes del mundo del Marketing, ha argumentado en numerosas ocasiones que uno de los principales errores que suelen cometer las empresas es la falta de focalización. De la misma manera, en muchas ocasiones, las personas no consiguen sus propósitos porque quieren abarcar demasiado.

Si estás buscando un trabajo nuevo, reflexiona acerca del tipo de puesto y el sector que más se ajusta a lo que realmente quieres y céntrate en conseguir este objetivoMás adelante, una vez que evalúes los resultados que estás obteniendo, así como el grado de cumplimiento de los principales puntos de tu plan estratégico, podrás abrir el abanico y pensar en otras posibilidades.

En definitiva, no comiences pensando cosas como “me da igual el sector o la industria donde trabaje” porque, estar dispuesto a aceptar cualquier empleo, es el camino más rápido para encontrar una ocupación mal remunerada y que no te aportará nada a nivel personal.

3.- Determina objetivos intermedios dentro de tu plan de búsqueda de empleo

Aunque tu objetivo principal es encontrar trabajo o cambiar de empresa, sería interesante que te fijaras metas intermedias un poco más fáciles. Por ejemplo, conseguir una entrevista con una persona determinada o pasar la primera fase del proceso de selección de las cuatro empresas más importantes de una rama de actividad concreta.

Al dividir la gran tarea de buscar un empleo en etapas asequibles, tu grado de motivación durante todo el proceso aumentará y conseguirás resolver las dificultades y obstáculos de forma más sencilla y ordenada.

4.- Reflexiona acerca de cuál es tu propuesta de valor

Dentro de la estrategia corporativa, la propuesta de valor es el conjunto de experiencias que unconsumidor va a recibir al comprar y utilizar un producto. Dentro de esta suma de “experiencias” se encuentran, además del precio, las características del producto o servicio (tanto positivas como negativas).

De este modo, antes de elaborar tu CV, deberás tener claro cuál es tu propuesta de valor, pues te servirá para determinar tu posicionamiento correctamente.

5.- Define tu posicionamiento

En términos de Marketing, el posicionamiento se puede definir como la asociación que existe, en la mente de los consumidores, entre una marca y una serie de atributos.

En el caso de la búsqueda de empleo, los potenciales “consumidores” son los headhunters, personal de recursos humanos y directivos. Piensa en los tres o cuatro atributos que mejor te definen y tenlos en mente en todo tipo de ocasiones: al elaborar tu CV, cuando te pidan que definas los principales rasgos de tu personalidad durante una entrevista de trabajo o al redactar tu perfil en redes de networking como LinkedIn.

6.- Elabora tu Unique Selling Proposition

Unique Selling Proposition (USP) es un concepto acuñado por el publicitario Rosser Reeves a mediados del siglo XX. En pocas palabras, viene a defender que, para que un anuncio sea eficaz,debe ofrecer al consumidor una proposición clara que le haga decidirse a comprar un producto o contratar un servicio determinado.

Del mismo modo, sería interesante que pensases en un un beneficio concreto que aportarás a la empresa que decida contratarte. Una vez tengas claro cuál es tu punto más fuerte, elabora una frase que incluya dicho concepto (algo similar a un eslogan) y utilízala cuando estés frente a entrevistadores y responsables de recursos humanos. En otras palabras, elabora un argumento potente que destaque aquella cualidad tuya que te haga más deseable que al resto de candidatos.

En resumen, si tienes en mente cambiar de trabajo o estás desempleado, antes de lanzarte a enviar currículos sin ton ni son, elabora un plan estratégicoreflexiona acerca de tus prioridadesy haz un pequeño estudio de tus fortalezas y debilidades para definir correctamente tu posicionamiento y tu USP.

En los siguientes posts de esta serie, abordaremos cuestiones como la investigación de mercadosaplicada a la búsqueda de empleo y la elaboración de CVs, utilizando técnicas del Marketing y la Comunicación.

Imagen: Detalle de la fotografía “Stickies” de Mrido. Licencia CC BY-NC-SA 2.0

Nota: si te han quedado dudas sobre las diferencias entre los conceptos unique selling proposition, posicionamiento o propuesta de valor, te recomiendo que leas este magnífico post escrito por el consultor de marketing César Pérez Carballada.

Escrito por: Mauro Xesteira

La secreta psicología “marketera” de los supermercados


Muchas veces, a la hora de comprar se escogen a menudo solamente los sentimientos, y los expertos en marketing saben utilizar esto muy habilidosamente. El cliente es hechizadomediante un refinado sistema de seducción.

Ahora en serio, nadie que vaya al supermercado para comprar solamente pan y leche necesita en realidad solamente pan y leche. Para ello, debería tener en la cabeza todas los posibles productos existencias del hogar, desde productos de alimentación humana y para mascotas, pasando por gel de ducha y cepillos de dientes hasta papel higiénico o productos de limpieza.

Cerca del 70% de todas las decisiones de compra se nos ocurre no cuando escribimos la lista de la compra, sino cuando nos encontramos ante la estantería del supermercado. Una visión de conjunto ausente es una causa por la que la gente va, de manera optimista, sin bolsas a la tienda y vuelve sobrecargado con nuevas bolsas.

“Incluso cuando salimos con una lista de la compra no ponemos todo ahí. Siempre se nos olvida algo o no estamos seguros de si lo necesitamos en realidad”, diceFranz-Rudolf Esch, profesor de universidaden la European Business School para Economía y Derecho de Oestrich-Winkel, “y, para mayor seguridad, compramos entonces papel higiénico y nos damos cuenta luego en casa de que aún tenemos diez rollos”.

El investigador de consumidores divide las compras espontáneas en tres categorías. El papel higiénico cuenta como compra para la cámara de provisiones, así como también los filtros de café, que están justo al lado del café y de los que uno no puede nunca tener demasiados.

Estas cosas las necesita casi todo el mundo, y cuándo exactamente las compre uno es lo de menos. Naturalmente también hay compras impulsivas sin más, como huida de la compra típica y tópica, y hay compras impulsivas “sugeridas”: la bebida diurética del principio del verano es un ejemplo.

Todos los supermercados reflexionan sobre cómo impulsar este comportamiento, a veces racional y a veces irracional, en cuanto a la compra. Para ello se reclutan grandes carros de compra que no hagan buenas migas con poco contenido, así como un itinerario óptimo (y previamente planeado) que conduzca a los clientes, mediante la mejor atmósfera posible, una música suavey una temperatura perfecta de 20ºC, a recorrer el camino más largo a través del supermercado, ya que esto significa una estancia más prolongada. Éste, por otra parte, es el criterio decisivo para saber cuánto se comprará y se gastará.

El recorrido comienza en la entrada, a menudo, con una panadería y unos asientos. De esta manera, con el rico olor a pan recién horneado, los ingresos suben de forma visible, según aclara Franz-Rudolf Esch, para lo cual da lo mismo que el olor provenga de los panecillos o sea enlatado: ambas cosas surten efecto y se utilizan.

Otro truco consiste en poner en la zona de la entrada una oferta de salchichas baratas dirigidas a su clientela más desagradable: los hombres. Según un estudio, ellos son los que arruinan los ingresos, especialmente cuando van a comprar junto a una mujer. Cuando ellas van al supermercado acompañadas de un hombre solamente permanecen en el recinto la mitad del tiempo habitual y además compran la mitad de que suelen comprar.

Una vez dentro, en las estanterías se va marcando un recorrido, ya que los diestros doblan generalmente a la izquierda porque así pueden coger las cosas más rápido. Por eso, se provocan “excursiones” al centro del supermercado, donde se colocan productos baratos de uso primario.

También es muy común utilizar caras publicitarias para que dirijan la atención del consumidor hacia ellas. Los productos con caras se miran más a menudo, se valoran más positivamente y se recuerdan más fácilmente. También las estanterías son reexaminadas: debido a que los clientes las escanean igual que harían un libro (de izquierda a derecha), los productos más caros se colocan preferiblemente allí donde la vista queda en último lugar.

Naturalmente, los productos que están a la altura de la vista (y al alcance de la mano) son a menudo más caros que aquellos que exigen más esfuerzo físico para alcanzarlos. También es habitual situar, junto a un producto con una buena relación calidad-precio y uno caro, un producto muy caro, ya que de esta manera el que es “caro a secas” resalta de repente como relativamente barato.

El revestimiento del suelo, suavemente irregular, frena el carrito en la sección de fruta y verdura y transmite, muchas veces sin que nos demos cuenta, laapacibilidad y tranquilidad de un mercado de pueblo. Esto funciona realmente, según dice Olaf Hartmann, jefe del Instituto Remscheider y experto en marketing multisensorial.

Él sabe como ningún otro cómo deben hacer efecto las diferentes impresiones sensoriales para que transmitan una imagen consistente. “No existe una calidad “per se”, sino una calidad “percibida” que se crea sin saberlo a partir de todos los estímulos que recibimos”, dice Hartmann.

“Cuando al suelo irregular se le añaden cestas en lugar de cajas, colores y luces adecuados, fotografías y espejos, etc., que transmitan esa idea de frescura y naturalidad, rápidamente se desarrolla en nosotros un concepto que señaliza la confianza y la calidad”, continúa. En los últimos años se ha apostado cada vez más por este tipo de toques, ya que la gente no cuenta con que se les esté engañando.

“El hecho de tocar está conectado directamente con el sistema de emociones, y tiene el mismo efecto inmediato que en el caso de los olores. Así como la gente puede equivocarse con la vista o el olfato, así como con el lenguaje, esto no puede ocurrir con los sentimientos”, dice Hartmann.

Franz-Rudolf Esch confirma que los estímulos no-verbales a menudo tienen un efecto más fuerte que los verbales. Si son consistentes y están coordinados entre sí, se desarrolla una especie de “sello emocional” que puede aumentar diez veces la actividad de nuestro cerebro. Los estímulos se asimilan más rápido, se clasifican como más creíbles y se recuerdan mejor y durante más tiempo.

El recuerdo es una parte muy importante de la “psicología de supermercado”, ya que al cerebro le encanta tener algo en lo que pueda confiar y prefiere tomar decisiones que ya hayan conducido a una meta alguna vez. Después de dos o tres repeticiones de la misma operación, el cerebro espera que ocurra lo mismo, aclara Olaf Hartmann.

Cuando uno se dirige a la sección “mercado de pueblo” para coger, como siempre, la leche (que a menudo, y al igual que muchos productos de consumo diario, se colocan al fondo del establecimiento para alargar el recorrido), se tardan menos de cuatro segundos en escogerla entre 16 tipos de productos.

Esto así porque, a pesar de que se graban muchas informaciones, no se valoran realmente, según aclara Esch. Y en realidad ahorra mucho tiempo y esfuerzo el coger siempre el mismo tipo de leche.

“La gente busca constantemente patrones determinados para reducir la complejidad del mundo”, dice Olaf Hartmann. “Aprendemos patrones que nos garantizan lo que queremos, y, cuando esto funciona bien un par de veces, entonces ya no nos lo cuestionamos más”.

Uno de los principios que nuestro cerebro no se cuestiona más, debido a la experiencia, son los descuentos. A nuestro cerebro le encantan las rebajas y las cosas gratuitas, tal y como afirman claramente los estudios al respecto. Según Esch, supuestamente esto tendría que ver con el instinto de caza: “Un buen chollo provoca en algunas personas una alegría realmente enorme”.

Igualmente gratificantes son las ofertas de “tres por dos”, que suelen colocarse en el medio de las estanterías, de tal manera que la gente pueda comparar precios. Estas ofertas ofrecen la salsa perfecta para la pasta y el vino y el queso adecuados para ellos, lo que alivia sobremanera al cerebro.

La capacidad limitada de las neuronas también saca provecho de la zona justamente anterior a las cajas, de la que se consigue el 5% de los ingresos totales. El que piense que solamente los niños se vuelven débiles ante esta sección tiene demasiada fe en la fuerza de voluntad humana.

El hecho es que, tras la larga ronda por los pasillos y todas las decisiones que hemos tomado sobre productos que realmente no necesitamos, el raciocinio está cansado. La resistencia para controlar los impulsos decae después de todas esas decisiones.

Y, al final, uno siempre necesita pilas, mecheros o chicles, ¿no? El estómago decide, y las excusas se ocupan de que todos volvamos a casa con buena conciencia y las bolsas llenas.