“Marketeros” de la vieja y de la nueva escuela: ¿en qué se diferencian unos y otros?


Los “marketeros” de la vieja escuela piensan primero en la adquisición de clientes y sólo después en las relaciones con esos clientes. Por el contrario, los“marketeros” de la nueva escuela anteponen siempre las relaciones y las experiencias del cliente a la adquisición de clientes. Ésta es la línea que separa el marketing de la vieja escuela del marketing de la nueva escuela. O, al menos, así lo cree Scott Olrich, director de marketing y ventas de Responsys, que se movió hace unos días en el terreno fronterizo de ambas disciplinas con ocasión de la conferencia Adobe Digital Marketing Summit EMEA 2012, celebrada recientemente en Londres.

“Las marcas que piensan primero en el adquisición están obsesionadas con la primera compra. Las marcas que piensan primer en las relaciones están obsesionadas con la tercera o la cuarta compra. Las marcas que piensan primero en la adquisición comercializan el producto o el precio. Las marcas que anteponen las relaciones a la adquisición comercializan experiencias. Las marcas que piensan primero en la adquisición comercializan sus propios productos. Las que piensan primero en las relaciones comercializan productos para sus clientes. Las marcas que piensan primero en la adquisición utilizan los medios digitales para aumentar el tráfico, mientras que las que piensan primero en las relaciones se sirven de estos medios como un todo”, explicó Olrich.

El marketing de la nueva escuela no se abalanza sobre el consumidor, sino que se aproxima a él de manera educada y le pide permiso para ofrecerle sus productos y servicios, apuntó Olrich. Además, no confía únicamente en un solo canal para llegar al cliente, sino que se vale de una combinación de diferentes canales, añadió.

En su ponencia, Olrich se refirió asimismo a la revolución de la publicidad display. “La posibilidad de ‘comprar’ personas en tiempo real mientras éstas navegan en internet está convirtiendo la publicidad display, antaño un mero canal de adquisición, en un canal de relaciones”, concluyó Olrich.

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