¿Qué puedes aprender sobre marketing jugando al pádel?


Fuente: DISTINTIVA WEB

Hace unas pocas semanas empecé mis clases de pádel con un pedazo de profesor llamado Ricardo Martínez, monitor nacional y psicólogo deportivo. Este post se lo dedico especialmente a él y a los cada vez más aficionados a este deporte.

Introducción

Su primera frase después del calentamiento fue:
“Debemos aprender la técnica primero, después la dirección y finalmente la fuerza.”
Acto seguido sonreí. Me recordaron las primeras palabras que dijo Luis Villamil en un curso de conducción deportiva: “Debemos trazar bien las curvas primero y pisar el acelerador después. Hay que aprender a conducir antes que a correr. Y sé que os lo tendré que repetir a muchos de vosotros en el circuito.”

Enseñanzas como éstas parecen bastante razonables y con sentido, ¿verdad?. Entonces, ¿por qué esforzarse en destacarlas con un artículo?.

Te diré por qué:

Si no nos han enseñado bien las cosas al principio, la naturaleza de la práctica nos lleva por otros derroteros.

El saber no ocupa lugar, pero saber poco resulta perjudicial

Si después de algunos años jugando campeonatos locales decidí que necesitaba aprender nuevos golpes, fue porque llega un momento en que ya no progresas tanto depurando una pobre formación básica. (Yo la llamo, jocosamente, “juego de barrio”:  Aquella que te sirve para batir a tus vecinos y colegas, pero totalmente inútil cuando te enfrentas a jugadores con una buena base técnica.)
En definitiva, eres como un gran árbol con una raíz débil.

Volviendo a mis clases, contesté: “Tiene narices Ricardo, hemos aprendido exactamente al revés”.
Me explico. La ironía está en que cuando empiezas a jugar por ti mismo al pádel, tus objetivos van en sentido diametralmente opuesto:

  • Empiezas pasando la bola al otro campo, para no regalar el tanto dejándola en la red. Una vez superado este requisito básico, lo primero que quieres aprender es a darle cada vez más fuerte en cuanto tienes la menor oportunidad. Tanto, que debes controlar el golpe lo bastante para no mandarla al otro barrio. Ojo, que tiene su lógica: como te enfrentas a rivales de tu nivel, (es decir, tan malos como tú), darle fuerte te funciona. Es por eso que crees que estás mejorando.
  • El paso siguiente es dirigir el golpe donde quieres, (más o menos), entre tus dos adversarios. (Generalmente hacia el más débil, claro).
  • Y finalmente, pero muuuuuuuucho tiempo después, empiezas a preocuparte por fundamentos que requieren una técnica más depurada, como las bandejas o dejadas bien hechas.

“De acuerdo Chema”, dirás. “¿Y qué narices tiene todo esto que ver con el marketing.?”
Creo que mucho. En mis clases siempre intento explicar el fundamento principal del porqué de las cosas. Y lo hago a sabiendas de que conocimientos superficiales o adquiridos a medias son, en ocasiones, más peligrosos que no tener ni idea de lo que estamos hablando. Podemos malinterpretar un consejo y creer que ahora sí lo estamos haciendo bien cuando, de hecho, es todo lo contrario.

“Guía prácticas para…” o “ Cómo … For Dummies” …etc. nos sirven para salir del apuro y simplificar nuestra toma de decisiones sobre un tema determinado. Pero hasta ahí, y poco más.
Veamos un sencillo ejemplo de lo que intento deciros.

  • Un fundamento marketiniano básico (la técnica):
    “Debemos empujar al potencial cliente para que tome su decisión de compra con una oferta por unidades o tiempo limitado”
  • Una aplicación del fundamento correcta:
    “Ahórrate un 20 % reservando con antelación tu abono para los tres días de concierto en el BBK live 2012”
  • Una aplicación del mismo fundamento equivocada:
    “Haz clic ahora, reserva tu día para operarte los pechos en nuestra clínica y obtendrás un descuento del 20 % en tus implantes mamarios.”(Por si no queda claro, no es correcto aplicarlo con decisiones de alto compromiso por parte del cliente. El proceso persuasivo en estos casos debe ser paso a paso y mucho menos agresivo.)

1. ¿Qué es la TÉCNICA en marketing?

En marketing, la técnica nos enseña aquellas claves básicas del comportamiento humano, qué podemos conseguir con publicidad y qué acciones no sirven más que para tirar a la basura ese valioso dinero que tanto nos cuesta ganar.

El marketing es una disciplina complicada porque la variable humana también lo es, y no deja de sorprendernos una y otra vez.

“Sé que la mitad de lo que gasto en publicidad no funciona; el problema es que no sé cual es esa mitad”
John Wanamaker

Aprendizajes superficiales sobre áreas de conocimiento complejas con ésta, son peligrosas. Por ejemplo, en nuestro sector de las TICs nos encontramos con frecuencia con tres tipos de clientes;

  • Están aquellos que tienen mucho conocimiento y saben exactamente lo que quieren, (los menos)
  • Luego los que saben algo sobre TICs, han leído esto y aquello, y asistido a un par de charlas sobre el tema
  • Y finalmente la gran mayoría, que tienen una necesidad concreta, poca idea de tecnología, y buscan un buen profesional en quien confiar

Los primeros son muy exigentes, pero saben bien lo que valen las cosas y pagan por ello.
Los terceros, te aceptan el trabajo si llegaste a empatizar con ellos y les demostraste que entendías su necesidad y cómo resolverla. A partir de ahí, van a dejar en tu mano la responsabilidad de darles el servicio que merecen.

El peor, sin duda alguna, es el del medio. Con peor quiero decir que, como no tiene las ideas del todo claras, trabaja y hace trabajar el doble para, además, obtener un resultado pobre. Esto es así porque no saben lo suficiente para tomar las mejores decisiones y, sin embargo, sí lo suficiente como para desconfiar y no dejarse asesorar.

Esta es una clasificación basada en la experiencia que, casualmente, también tiene su paralelismo en la práctica deportiva. Cuesta mucho menos enseñar de cero a quien no sabe nada, que tener que enderezar los malos hábitos adquiridos durante años de malas prácticas.

“Me gusta basarme en los detalles para generalizar”
Andrews Grove

2. ¿Qué es la DIRECCIÓN en marketing?

La dirección nos ayuda a que el mensaje llegue lejos a nuestros clientes. Y les alcanza porque es relevante, concreto, claro y persuasivo. No voy a profundizar más en este asunto, tienes más artículos sobre posicionamiento en esta web.

3. ¿Qué es la FUERZA en marketing?

La fuerza amplía el alcance de nuestra propuesta. Podemos hacerlo aumentando nuestro radio de acción, los canales de promoción o buscando otros nichos de mercado con nuevas ideas, por ejemplo.

El mensaje aquí es que sólo debemos hacer una fuerte inversión en publicidad cuando sabemos donde pisamos y tenemos comprobada cual es la fórmula que nos funciona.

“La mayoría de las empresas dicen lo que quieren hacer y luego tratan de determinar las tácticas necesarias para lograr sus metas estratégicas. Pero primero se debe encontrar una táctica que funcione”
Al Ries y Jack Trout en “Bottom-Up Marketing”

La conclusión final de todo esto es…

A estas alturas puede que hayas olvidado ya cómo empezó este artículo, en donde explicaba que hay que hacer las cosas en el orden correcto y no al revés: Primero la técnica, después la dirección y finalmente la fuerza.

No hagas inversiones significativas en publicidad (la fuerza), si antes comprobar qué propuesta te funciona (la dirección) y comprender por qué realmente tus clientes te la compran (la técnica).

Quisiera acabar este artículo con una gran cita de un maestro del deporte:

“Para tener éxito en el tenis, al margen del talento natural que tengas, necesitas disciplina y quererlo lo bastante como para renunciar a otras muchas cosas atractivas de la vida. Pero la condición más dura y exigente es que se necesita humildad. No importa lo bueno que seas. Se necesita humildad para escuchar a los preparadores, aceptar consejos, probar otras posibilidades y admitir que no lo sabes todo”
Boris Becker

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de thinkperu

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